مهارات التفاوض الناجح وشروطه.. كيف تكون مفاوض ناجح
سلسلة المهارات الحياتية - الجزء الثاني
مفهوم التفاوض
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أطراف حول قضية من القضايا، يتم خلاله تقييم وتكييف وعرض وتبادل وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع –وأحيانا الفرض –للحفاظ على المصالح المشتركة والدفع باتجاه القيام بعمل معين أو الامتناع عن القيام بعمل معين، في إطار علاقة الارتباط للحصول على منفعة جديدة مفترضة.
عناصر التفاوض الرئيسية
أ- الموقف التفاوضي:
يعد التفاوض موقفا ديناميكيا يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا حيث التأثير والتأثر، وهو موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر والمواءمة مع المتغيرات المحيطة، وبشكل عام هناك مجموعة من العوامل التي يتضمنها الموقف التفاوضي:
- الترابط: أي يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض بشأنها.
- التركيب: يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزئيات وعناصر، وينقسم إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي والكلي معا.
- إمكانية التعرف والتمييز: يجب أن يتسم الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون غموض أو لبس ودون أن يفقد أيا من أجزائه أو معالمه.
- الاتساع الزماني والمكاني: المكان الجغرافي للتفاوض والمرحلة التاريخية التي يتم التفاوض بها.
- التعقيد: الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل، وله العديد من الأبعاد والعوامل، حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح يجب الإلمام بكافة مركبات العملية التفاوضية وخلفياتها وأبعادها.
- الغموض: أو الشك حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلال من الشك والغموض النسبي الذي يدفع إلى البحث عن المعلومات للحد من عدم المعرفة.
ب- أطراف التفاوض:
يتم التفاوض بالعادة بين طرفين أو أكثر، ويمكن تقسيم أطراف التفاوض إلى أطراف مباشرة وهي صاحبة العلاقة المباشرة بالموضوع التفاوضي وأطراف غير مباشرة، والتي لها مصالح معينة ترتبط بالموضوع التفاوضي.
ج- القضية التفاوضية:
وهي تمثل محور العملية التفاوضية بحيث تكون هي (القضية) التي يدور التفاوض بشأنها، والتي قد تكون سياسية عامة أو شخصية أو اقتصادية.. إلخ. وبناء على موضوع القضية التفاوضية، يتم تحديد الوسائل والأدوات والتكتيكات والاستراتيجيات التفاوضية في كل مرحلة من مراحل العملية التفاوضية.
د- الهدف التفاوضي:
لا يمكن لأي عملية تفاوضية أن تتم بدون وجود هدف أساسي تسعى لتحقيقه وتوضع لأجل تحقيقه الخطط والآليات. فبناء على هذا الهدف التفاوضي يتم قياس النجاح في تقدم الجهود التفاوضية وتجرى الحسابات الدقيقة لكل خطوة،
ويمكن أن توجد أهداف جزئية أو مرحلية لكل هدف عام، تصب كلها في النهاية في الدفع باتجاه تحقيق الهدف العام، ومن جهة أخرى فالهدف التفاوضي يدور في الغالب لتحقيق أي من الآتي:
- القيام بعمل محدد يتفق عليه الأطراف.
- الامتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به أطراف التفاوض.
- تحقيق مزيج من الاتفاقين السابقين.
شروط التفاوض الناجح
أ- القوة التفاوضية:
ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الممنوحة للفرد أو الجهة التفاوضية، ومدى قدرات الفرد أو الفريق المفاوض على استثمار هذه السلطات بطريقة ذكية للوصول إلى النتائج الأفضل.
ب- المعلومات التفاوضية:
وهي أن يملك الفريق التفاوضي أو الفرد المفاوض المعلومات التي تمكنه من الإجابة عن الأسئلة الهامة بالعملية التفاوضية مثل: من نحن ومن هو الطرف الآخر؟ ماذا نريد أن نحقق من خلال العملية التفاوضية؟ كيف نستطيع تحقيق ما نريده؟
هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة أم علينا أن نفكر بتجزئته لمراحل؟ ما هي الأهداف المرحلية وكيف يمكن أن ترتبط بالهدف الرئيسي وتخدم تحقيقه؟ ما هي الأدوات والوسائل التي يمكن أن نستخدمها؟ ما الدعم الذي نحتاجه؟ وأين يمكن أن نجد هذا الدعم؟
ج- القدرة التفاوضية:
يرتبط هذا بالمهارات التي يمتلكها المفاوض أو الفريق المفاوض وكذلك الخبرة في موضوع التفاوض، ومن المهم وجود تجانس بين أعضاء الفريق المفاوض، وأن لا يوجد ثغرات بين أفراده تسمح للطرف الآخر بأن يحدث شقا في الفريق المفاوض يضعف قدراته التفاوضية، لذا لا بد أن يكون الفريق التفاوضي فريقا فعالا ذا قدرة اتصال وتواصل عالية.
د- الرغبة المشتركة:
يتصل هذا الشرط أساسا بتوفر رغبة حقيقية مشتركة لدى أطراف العملية التفاوضية، لحل مشاكلها واقتناع جميع الأطراف بالمفاوضات كوسيلة للحل.
- المناخ المحيط: ويرتبط المناخ المحيط بجانبين أساسيين هما:المحيط: ويرتبط المناخ المحيط بجانبين أساسيين
- القضية التفاوضية: بحيث كلما زادت أهمية القضية التفاوضية زادت إمكانية وجود مناخ مساعد أو معيق، إضافة إلى مسألة تداخل أطراف أكثر بالعملية وتأثيره السلبي أم الإيجابي.
- أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض: أي أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين أطراف التفاوض. فالعملية التفاوضية التي لا تحقق مصالحا حقيقية لجميع أطرافها تؤول في النهاية إلى الفشل، حيث ستعود– آجلا أم عاجلا –المنازعات للسطح بطرق وأشكال مختلفة فلا تكون بذلك تحققت شروط وأهداف العملية التفاوضية السليمة.
اقرأ أيضاً:
هويتنا التعليمية العربية والمشاهد العبثية
بين الواقع والحلم في صناعة القرار التعليمي
الشروط الواجب توافرها في المفاوض الناجح
توجد مجموعة كبيرة من الصفات يتعين أن تتوافر في المفاوض الناجح وهي:
- أن يتقن اللغة التي يتم التفاوض بها.
- أن يتمتع بقدر مناسب من الذكاء حتى يستطيع أن يفهم توجهات الطرف الآخر.
- أن يتمتع بسرعة البديهة والقدرة على التكيف والتصرف مع المواقف التفاوضية المختلفة.
- أن يكون لبقا في الحديث ودبلوماسيا في التعبير ويجيد استخدام العبارات المناسبة التي تمكنه من إيجاد حلول طيبة في جميع المواقف.
- أن يتمتع بصبر وجلد حتى يستطيع كسب أفضل وأكثر الحلول الممكنة خلال العملية التفاوضية، ولا يفقد إمكانية الاتفاق قدر الإمكان.
- أن يكون سريع الملاحظة إزاء تعبيرات وسلوك المفاوض الآخر، حتى يستطيع أن يتبين مدى حرصه على التوصل إلى اتفاق من عدمه.
- أن يكسب ثقة واحترام المفاوض الآخر بابتعاده عن الغرور.
- القدرة على التحكم في انفعالاته.
- أن يكون موضوعيا في تفكيره وفي دراسته للعروض والمقترحات، وهذا يقتضي منه التركيز على الموضوعات وليس على الأشخاص وأن يتعامل مع المفاوضين الآخرين كشركاء –وليس كخصوم– يسعون معا للوصول إلى اتفاق يحقق مصلحة الطرفين.
مهارات واجب توافرها في المفاوض الناجح
أ- مهارة التحدث:
أسلوب المفاوض في الحديث والمناقشة يجب أن يتميز بمهارات خاصة في عرض الاقتراحات ويمكن تدعيمها من خلال عدة أساليب منها:
- استخدام التعبيرات والألفاظ المناسبة ويا حبذا استخدام الجمل القصيرة بقدر الإمكان.
- الامتناع عن رفع الصوت إلا عند الضرورة.
- الابتعاد عن أسلوب مقاطعة الطرف الآخر، لأن ذلك يؤدي إلى توتر الجو الودي للتفاوض.
- استخدام أسلوب الاستئذان بشكل لبق لتقديم وجهة نظر مضادة.
- أثناء الحديث والمناقشة يتعين على المفاوض الناجح أن يحدد الهدف من السؤال بدقة وأن يوظفه بالشكل الذي يخدم موقفه التفاوضي ويساعده في تحقيق أهدافه.
وقد يكون للهدف من السؤال وظائف محددة مثل:
- الحصول على المعلومات – تأكيد المعلومات المقدمة – إبداء الاستياء وعدم القبول – تمييع الموقف – تغيير مجرى المناقشة – إثارة المفاوض الآخر.
ب- مهارة الاستماع:
يمكن للمفاوض أن ينمي ويزيد من مهاراته في الاستماع للطرف الآخر في عملية التفاوض بما يمكنه من تحقيق نجاحات عديدة وذلك من خلال:
- حسن الاستماع لما يقوله الطرف الآخر يؤدي إلى تأكيد تمتع المفاوض بعقلية منفتحة.
- يؤدي الاستماع الجيد إلى إدراك الطرف الآخر بأنه لدى المفاوض الرغبة القوية لتفهم أطروحاته، وإيجاد جو من التفاهم بين الأطراف المتفاوضين.
- يؤدي الاستماع الجيد إلى تفهم منهج تفكير المفاوض الآخر، وإمكانية توسيع نقاط التفاهم المشترك.
ج- مهارة الإقناع:
يتوقف النجاح في عملية التفاوض على ما لدى المفاوض من مهارات للتأثير على الطرف الآخر وإقناعه بأهدافه، وأهم تلك المهارات:
- ترتيب أفكاره وصياغة عباراته.
- تحديد ألفاظه بدقة وعناية.
- استخدام جميع الإمكانيات المتاحة لدفع الطرف الآخر إلى الاقتناع بوجهة نظر المفاوض.
د- مهارة استخدام الوقت:
إن الاستخدام الذكي لعنصر الزمن في المفاوضات يفرض على المفاوض معرفة التالي:
- متى يتشدد في اقتراحه.
- متى يتساهل في اقتراحه.
- متى يضيع الوقت لتحقيق مكاسب مادية.
- متى الحاجة الملحة لتضييع الوقت من المفاوض الآخر.
- متى يتمسك بموقفه ويرفض تقديم تنازلات.
- متى يعلن عدم تخويله السلطة لاتخاذ قرار أو البت بموضوع معين.
- متى يعرض اقتراحا جديدا.
لمزيد من التفاصيل يجب مراجعة
- الصيرفي، محمد، 2006، التفاوض، دار الفكر العربي، القاهرة.
- حواش، جمال، 2005، التفاوض في الأزمات والمواقف الطارئة، إيتراك للطباعة والنشر، القاهرة.
- زيادة السمرة، 2008، فن التفاوض، دار أسامة للنشر، الأردن.
* تنويه: الأفكار المذكورة في المقال لا تعبر بالضرورة عن رأي الموقع.
*****************
لمتابعة قناة اليوتيوب لأكاديمية بالعقل نبدأ، اضغط هنا
لقراءة المزيد من المقالات، اضغط هنا
