أسرار الدوت كوم – ملخص ومراجعة لكتاب بناء الأعمال على الإنترنت
يُعد التسويق الإلكتروني في عصرنا الحاضر من المجالات ذات القيمة العالية جدًا في الجانب الاقتصادي. قد اتجهت إرادة الجمهور في أغلب الأحيان إلى التسوق الإلكتروني لميزات عدة يتمتع بها كذلك.
يحتاج لدرجة معينة من الوعي يجب أن تكون عند الجمهور المستخدم لتلك التقنيات التسويقية. نعرض مجموعة من تلك المهارات التي يستخدمها المسوقون في هذا المجال على أمل أن نقدم نوع من التوعية البسيطة التي تُفيد في هذا المجال حتى لا يقع البعض ضحية الاحتيال والتضليل.
“لا تُعِدْ اختراع العجلة“
هذه المقولة هي ما تجعلنا نبحث عن التجارب الناجحة في أي مجال ثم نقوم بمحاكاة هذه التجارب والتعديل عليها بما يناسب مشكلتنا الخاصة التي نرغب في حلها، ولا يختلف مجال التسويق الإلكتروني والعمل على الإنترنت من هذه المجالات، فهنالك الكثير من الأشخاص الذين قاموا بإجراء عشرات أو مئات الاختبارات ليصلوا إلى ما يمكن أن نسميه مجازًا “معادلات ناجحة” يمكن تطبيقها مع بعض التعديلات للربح من الإنترنت أو التسويق الإلكتروني للأعمال على الإنترنت بشكل عام.
من هؤلاء الأشخاص الخبير في بناء الأعمال على الإنترنت (رسل بروبنسون) مؤلف كتاب أسرار الدوت كوم “the dot com secrets” .
يشاركنا “بروبنسون” في هذا الكتاب خلاصة تجاربه الناجحة في الربح من الإنترنت وكيف وصل بشركته التي أسسها في عام 2014 إلى شركة تُقدَّر قيمتها ب 360 مليون دولار، كل هذا بتمويل شخصي بالكامل من البداية بواسطة “بروبنسون” دون اللجوء إلى قروض أو إلى المستثمرين.
قراءة هذا الكتاب “مع التطبيق بالطبع” حتما ستنقل مهاراتك في هذا المجال إلى المستوى التالي.
بدأ “رسل بروبنسون” حياته العملية كرائد أعمال على الإنترنت عندما كان في الكلية حيث كان يبيع اسطوانات مدمجة تُعلم الناس كيف يقومون بصنع مسدس البطاطس.
برغم أن هذا الكتاب قد نُشر لأول مرة في عام 2015 إلا أن الاستراتيجيات التي ذُكرت فيه صالحة للتطبيق حتى تاريخ كتابة هذا المقال.
تمتاز الطريقة التي يكتب بها “بروبنسون” بالسلاسة والسهولة، ورغم أن المفاهيم التي فيه قد يجدها البعض صعبة الفهم، لكن “بروبنسون” يقوم بتبسيطها بشكل ممتع دون أن يخل بالمعني. يأتي الكتاب في حوالى 190 صفحة.
ماذا سأستفيد بعد قراءة كتاب “أسرار الدوت كوم” ؟
يتكون الكتاب من خمسة أقسام حيث يتناول القسم الأول قمع المبيعات “sales funnel” بالإضافة إلى ما يسميه “بروبنسون” بالسلالم “Ladders” يقصد بالسلالم قائمة الخدمات أو المنتجات التي توفرها لعملائك.
يتناول الكتاب مفهوم سلم القيمة “Value ladder” وهو عبارة عن خريطة بصرية لكل المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لعملائك، كل درج في هذا السلم تعتبر خدمة أو منتقر بسعر أعلى من الدرج الذي قبله. يمكننا تشبيه سلم القيمة بالجملة المصرية الشهيرة (جر رجل) حيث يقصد بها “جر رجل” الزبون إلى داخل المتجر بمنتج رخيص، ثم بعد أن يقوم بشراء هذا المنتج الرخيص تعرض عليه بقية المنتجات واحد تلو الآخر والتي تكون بسعر أعلى من المنتج الأول الذي استخدمته لإغراء الزبون للدخول لمتجرك.
الغرض وراء استخدام هذا الأسلوب هو أنك ترغب في بيع منتجاتك الأعلى سعرًا، ولكن لأن العميل لا يعرفك في المرة الأولى التي يرى فيها متجرك أو موقعك؛ فإن إمكانية بيعك هذا المنتج لهذا العميل بهذا – عالي السعر – تكون صعبة، و احتمالية الشراء تكون ضئيلة وذلك بسبب انعدام الثقة.
هنا تأتي أهمية فتح أفق أمام العميل بواسطة سلم القيمة “Value ladder” ،وذلك بواسطة بيعه أقل منتجاتك سعرًا، وبعد أن تضمن عملية الشراء الأولى ذات السعر الأرخص تقوم بعدها بعرض منتجك الأعلى سعرًا .
جذب الزوار لموقعك الإلكتروني “Traffic”
يعتبر الحصول على الزوار لموقعك الإلكتروني من أكبر التحديات في مجال التسويق الإلكتروني وهنا يتحدث الكاتب عن ثلاثة أنواع من أنواع الزيارات؛ زيارات لا تتحكم بها، زيارات تتحكم بها، زيارات تملكها. ويذهب إلى تفصيل هذه الأنواع وكيف تحول الزيارات التي لا تتحكم إلى زيارات تتحكم بها أو إلى زيارات تملكها.
القسم الثاني : قمع الاتصالات “communication funnels”
في هذا القسم يتحدث “بروبنسون” عما يسميه بالشخصية الجذابة “Attractive character” وأهميتها في قمع المبيعات.
الشخصية الجذابة هي شخص لديه نفس المشكلة التي يعاني منها عميلك المحتمل، حيث تساعدك في أن تحكي قصة تذكر فيها كيف ساعد منتجك أو خدمتك في حل مشكلة هذه الشخصية. وذكر “بروبنسون” مثال من الواقع الحي وهو مطعم “صب واي” وكيف استخدموا هذه الطريقة في الترويج لمطعمهم والوصول به إلى النجاح والشهرة.
يشرح “بروبنسون” في هذا القسم أيضًا كيف تكتب رسائل البريد الإلكتروني لعملائك المحتملين الذين يسجلون في قائمتك البريدية بطريقة تساعد في رفع معدل تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء مشترين.
القسم الثالث “funnel ology” :
من المفاهيم الجميلة التي تُبسط التسويق بشكل عام والتسويق الإلكتروني بشكل خاص ما يعرف بـ ” قمع المبيعات” Sales funnel قمع المبيعات هو عبارة عن خطوات يمر بها الزائر قبل أن يتحول إلى عميل مشتري.
القسم الرابع:
في الأقسام السابقة يعلمنا “بروبنسون” بشكل نظري كيف نصطاد، لكن في هذا القسم يقوم بتزويدنا بأدوات الصيد، أو كيف تقوم بتجهيز عدة الصيد. في هذا الجزء يشرح “بروبنسون” الأنواع المختلفة من القانز (قمع المبيعات) وكيف تستخدم كل واحدة ومتى تستخدمها.
يتبع،،،
* تنويه: الأفكار المذكورة في المقال لا تعبر بالضرورة عن رأي الموقع.
